核心提示

今年上半年，湖南公司通過轉變營銷思路，變通營銷辦法，鄂中仟金方、生物高分子、浩斯特神捕三大精品銷量達2600噸，僅用半年時間就趕超了去年全年精品銷量。

深入調查摸底? 調整營銷模式

2019年12月初，原四川公司經理陶德明調任湖南公司經理。

上任之初，陶德明深入市場進行調研，走訪了100余位施用鄂中系列肥料的種植戶，足跡遍布湖南境內870個零售網點，全方位了解到當地銷售情況，用肥習慣和種植結構，并對在售的鄂中產品進行了系統梳理。之后通過對產品體系的調整，更好地適應了市場需求和農民朋友對不同階段的用肥需要。

湖南是一個種糧大省，水稻總面積達5782.8萬畝。有了從市場得到的第一手資料，陶德明決定以水稻肥為突破口，主推去年剛推出的新品17-10-17鄂中藻力壯。在經銷商的全力配合下，以縣（區）、鄉鎮（村）零售網點為突破口，采取“海報上墻、單頁上柜、陳列顯眼、橫幅進村”的推廣模式，為今年水稻用肥上量做足了強勢宣傳鋪奠。

4月初疫情防控形勢逐漸好轉，業務員陸續回到市場時，正趕水稻的播種節點，陶德明和業務員與經銷商、零售網點密切配合，以鄂中老用戶為基礎，開展藻力壯17-10-17試驗示范田建設，以實踐檢驗產品效果，逐步讓藻力壯這一品牌走進水稻種植戶的視野，受到越來越多的種植戶青睞。

 

改變溝通方法?? 效果事半功倍

做銷售是通過溝通把產品賣出去，把錢收回來的一個過程。溝通的目的是讓對方達成行動或理解你所傳達的信息和情感，而面對面則是最為有效的方式。

為此，陶德明要求每個業務員每月至少拜訪15位以上零售商和種植戶，每次不少于30分鐘，并做好相應記錄。由于零售網點和種植戶們比較分散，為了達到要求，每天的行程都在一兩百公里以上，個別業務員對此表示不理解，認為電話里溝通就可以了，沒有必要親自跑一趟，但為了完成任務也只能“硬著頭皮”去，效果不是很理想。

陶德明便親自帶著這名業務員拜訪他區域內的零售商和種植戶，并在此過程中告訴業務員，當面溝通大家可以有更加豐富的感受與回應，一件事情的看法不只是某些看法，那是綜合現場互動的結果。當面溝通還可以讓對方感受到你對他的重視，很多問題僅僅是會面本身就能幫助解決問題，這些都是在電話或者短信中無法體現出來的。

一個月后，在一次組織全體業務員召開的視頻會議中，大家普遍反映通過面對面和零售商、種植戶溝通的效果非常好，同時也查補了很多之前工作中的不足，掌握了大量的一手資料。通過綜合業務員的信息反饋，陶德明再次對在售產品的結構進行了調整，將硝硫基優果25-7-8、添鮮配21-6-13推向市場，受到了零售商和種植戶熱捧，銷量也節節攀升。