業務員是企業連接市場的橋梁。

作為一位經銷商，自然少不了與各廠家業務員打交道，他們的直觀的感受就是，目前業務員的整體能力水平，乃至個人素質與10年前的不能比。身邊的許多經銷商同行也都這樣的感觸。那么，10多年前的業務員是個什么樣子的呢？現在的業務員又是怎么樣的呢？究竟有哪些原因導致了業務員的能力素質下滑呢？

 

十年前業務員的五大特征

10年前的業務員，尤其是大廠家的業務員的能力素質穩定在一個較好的水平，整體上看來，具備如下幾個特點：

1. 年齡適當。30—40歲的業務員很常見（其中很多是老供銷轉型的），很多業務員與經銷商老板都是差不多年齡段的，與同齡的經銷商有較多的共同語言。
2. 產品知識扎實，早期的業務員很多都是從生產部門選拔上來的，親自參與過產品的生產工作，具備一定的產品專業知識，讓廠商之間在后期的工作具有一定的實際指導意義。
3. 諳熟人情世故，能迅速識別經銷商的臉色變化和潛臺詞。
4. 理論不足，實干有余，不會太多的取巧，但肯干、實在。
5. 穩定性強，以前的業務人員擁有十來年的工齡的很常見的，穩定性強提升了業務員的責任心，能從經銷商的角度考慮問題，體諒經銷商的難處。

 

新時期業務員的10項特征

以上說的是10年前的業務員狀況，那么，現在業務員又是什么樣的狀況呢？

1. 年紀輕。一般在20多歲，基本的人情世故都不懂，張口閉口這個就是公司要求，那是公司規定。看不懂經銷商的臉色和潛臺詞，甚至連逐客令都聽不出來，溝通起來實在是費力氣。
2. 本事不大，架子不小。有些業務員年紀輕輕就學會了擺架子，把自己當領導看，把經銷商當下級客戶看，動不動就擺出訓下屬的口氣來講話。
3. 缺乏耐心。新開戶的經銷商在初期銷量提升緩慢的時候，業務員不是調研市場、分析問題、找出解決方案，而是干脆把當前經銷商砍了，重新再開一個出來，若是新開的這個也不行，接著再砍。常常出現在某些區域市場里，業務員已經把能承接產品經銷商的全部開發過一遍了，陷入到無客戶可開發的境地，也就是把這塊市場給做死了。當然了，在遇到這種情況時，這些業務員所想到的解決方案，一是申請換市場；二是干脆跳槽走人。
4. 哄騙經銷商，利用經銷商往上爬。為了實現個人的目標，不顧市場現狀和經銷商狀況，僅僅是為了個人的短期利益，想方設法哄騙經銷商打款壓貨，過量的進購新產品，因為過量壓貨而導致經銷商資金鏈崩潰的屢見不鮮。
5. 甚至是為了撈取某些不正當利益，也是想方設法，采取種種手段。例如假冒總部名義來欺騙經銷商，甚至出現過偽造總部文件，欺騙經銷商的事件。
6. 不會幫助經銷商解決問題。他們只會簡單的要求經銷商這樣還是那樣，一上門不是打款就是壓貨，除此之外，幫經銷商解決問題少之又少。
7. 基本的產品知識都搞不清楚。他們產品知識不熟悉，卻把各產品的獎金提成熟記于心。
8. 認為經銷商是靠廠家才能獲得成長進步的。認為經銷商現在得要學會感恩，感廠家的恩，同時，順便也得謝謝廠家業務員個人的恩。
9. 在市場工作中，創造性思維缺乏。在市場工作中也就那么幾招，業務員自己想不出來新辦法，就推說經銷商不努力做市場，或是說公司給資源不夠，死活不肯檢討自己的問題。
10. 不關心經銷商個人及其公司狀況。與經銷商合作好幾年，甚至連經銷商有多大，哪天生日都不知道，至于經銷商當前在內部管理和發展方面存在哪些問題，就更是無從知曉了。

 

為什么業務員退化了？

以上所列，是當前某些業務員的當前現狀，相對于10年以前的業務員來說，整體素質和能力是明顯下降許多了。可是，這10多年以來，營銷理論和營銷技術有了巨大的進步，業務員的營銷理論水平也有了明顯的提升，可為什么在實際操作這方面，卻出現如何之大的差距呢？

業務人員的能力素質下滑，廠家的管理層乃至老板要承擔主要的責任。

越來越多的廠家認為，經銷商是跟著廠家發財的，是廠家給了他們的發財的機會，現在讓他們聽話還不是應該的。

并且，很多廠家老板其實看不起經銷商，認為經銷商不過是一群沒文化的暴發戶，就該被忽悠，就連在給經銷商設計培訓方案時，都直言不諱的說要給經銷商洗腦。廠家對經銷商的態度，自然是直接影響到業務員對經銷商的態度。

同時，廠家做大了之后，開始熱衷于處理政府關系，進入新的投資方向，關注新領域等等方面的事務，要做更大的事情了。對銷售方面的抓的少了（往往是放給副總或是營銷總監之類的職業經理人去抓），與一線的員工疏遠了，與一線的經銷商客戶也疏遠了，這樣導致了廠家老板對一些市場的變化情況感知不夠。同時，廠家老板與經銷商之間見面次數的減少，也是讓某些心術不正的業務員有了更多的機會。

除了這幾點原因外，廠家在業務員的管理思想和系統上，也是存在一些問題的，當然了，業務員自己也是存在不少問題的：

1、企業發展速度過快，員工引進速度過快，但相應的管理系統卻相對落后了，尤其的管理人員更是緊缺。

2、企業老板們為了獲得政府支持、上市等需求，超常規的擴大企業規模，提升產能，市場銷量的壓力自然就大了很多，導致銷售管理部門只有以銷量論英雄，驅使業務員只能考慮短期內的銷量提升。

3、企業大了，機構多了，管理人員多了，官僚主義也就來了。內耗、內斗之類的事情也就多了起來，尤其是在股份制的企業里，眾多業務員更多考慮自己跟那個領導，無暇顧及市場工作和經銷商的管理工作了。

4、廠家里那些有資歷的老員工，現在多少也是有些職位和權利了，在新員工面前也得擺擺資格了，老員工為了穩定自己的地位，強調自己的經歷經驗和思想是有價值的，自然是要打壓后來者，排斥新員工所帶來的新東西新思想，這也是導致業務員失去了進行創造性工作的積極性。

5、某些業務員急功近利思想較重，認為好好工作趕不上拉關系，靠銷量獎金不如直接撈錢來的快，無心研究業務。除了自己單槍匹馬撈錢，還有與上下級同事、與經銷商一起同流合污的。

6、廠家老板的管理思想被某些心術不正的員工利用，成為排除異己、壓制下級、提升自己的工具。

7、有些廠家的工資待遇多年不變，低收入自然會導致優秀業務員流失，同時，也在一定程度也逼迫了業務員自己想辦法給自己漲工資。

8、關于針對經銷商的壓貨，現在許多廠家老板有個觀點，認為只要把貨壓給經銷商，吸空經銷商的資金后，逼迫經銷商只得想方設法消化庫存。同時，也會避免競爭品牌對經銷商的進貨壓力，這也是導致業務員想方設法逼迫經銷商壓貨要原因之一。

9、雖然每個廠家老板都是在說品牌，都是在說創新，都在說戰略，但是每天的實際工作中，關注還是促銷、銷量、費用等等方面。也就是說，只考慮銷量等硬指標，較少考慮經銷商滿意度軟指標，如果企業管理層都不考慮，這下級員工自然也就不重視了。

導致業務員素質能力下降的原因還有很多，在此只是分析其中的幾點，以供各位同行參考。總而言之，導致廠家業務員能力下降的主要核心是出在廠家管理層身上，所謂上行下效，管理層的思想、觀念和做法，直接影響著下屬員工。要想改變當前業務員能力普遍下滑的問題，作為廠家管理層，則要身先士卒，從自身的改變和調整開始，方能一步步促使業務員的業務能力提升，不再培養那種靠坑蒙拐騙開展工作的業務員。

(作者為豫北公司業務員)