桂北分公司經理 孫冉

到2月份統計時，桂北公司掉量近10000噸。僅年任務銷量只有16000噸的貴州市場 ，就一下子掉量5000噸，確實給了我這個新經理巨大的考驗與壓力。

這時，西南大區杜水清經理及時指導我：抓住重點，強化任務觀，加強精品意識。在杜經理這一方針指導下，我迅速對桂北市場銷售策略進行了重新調整和布局，收到實效。上半年，桂北公司共銷售36014噸，其中常規29842噸、?精品6172噸、精品增量1928噸，常規僅掉量1815噸，已經完成全年任務的52%

今年初，貴州省頒布高桿植物禁種令。貴州原來主要種植作物玉米被全面禁種，甚至連那些在禁種令發布之前就已經種植的玉米，都遭到了強制鏟除，然后改由政府牽頭，組織規模化經濟作物種植，各類農資全部由政府直接招標配置。這一事件，導致貴州20%的農資商紛紛轉行。

面對這始料不及的變化，我和貴州市場上的兄弟迅速作出反應：開發針對政府采購客戶，補缺政府采購這一薄弱板塊。之后，學習借鑒廣西經濟作物區銷售思想和做法，抽調貴州威寧市場業務員全程緊盯貴州政府采購項目，為即將來臨的種植結構轉型做好做足了充分準備。

改變原有鄉鎮直銷傳統觀念，繼續對基地市場進行精耕細作，緊盯核心市場上銷量。一是在距離很近的鄉鎮市場，用分配方的形式來確保每一位鄉鎮客戶的利益，從而提高客戶積極性，達到持續增量的目的。二是培養鄉鎮核心客戶。通過大量的促銷會、宣傳品和人員投入等方式，在現有客戶群體里，挑選出一些有能力、有沖勁的客戶，進行重點培養，幫助他們開發村級網點，讓其成為真正意義上鄉鎮代理。用這種方式，桂北公司上半年成功培養出興賓區寺村鄉和柳州永樂鄉兩個過千噸鄉鎮客戶。

用董事長砍包要求調整市場。 今年上半年，取消柳州鹿寨市場客戶進行了渠道下沉，將河池宜州市場客戶分離了一大半市場進行鄉鎮鄉鎮客戶開發。目前鹿寨市場銷量已超過去年基數，宜州市場相比同期增量400噸。

大膽嘗試新的銷售方式。在武宣，通過糖廠、代理商和公司方三方協調，成功達成了糖廠代購協議。即：由公司和客戶將肥料賒銷給農戶，然后由糖廠直接扣除農戶甘蔗款進行回款。這些措施，使武宣縣豐神品牌銷量快速由200噸增長到800噸。